不適切な取引を防ぐための体制構築

中国企業の販売管理と監査
不適切な取引を防ぐための体制構築

中国で事業を展開する企業にとって、販売管理の適正化は経営の健全性を維持する上で重要な要素です。
特に、不適切な取引先管理や売上計上の誤り、架空売上の計上などのリスクを未然に防ぐためには、企業監査の強化が不可欠です。
本記事では、中国現地法人が導入すべき販売管理の適正化と監査のポイントについて詳しく解説します。
 

1．販売管理の規程と運用の整備

企業の販売活動に関わる業務は、営業方針の策定、価格設定、与信管理、売上計上、請求・回収など多岐にわたります。
これらの業務を適正に行うためには、「販売管理規程」「与信管理規程」「顧客登録ルール」などの文書を整備し、従業員に周知することが重要です。
監査では、規程が実際の業務に適用されているか、中国語で適切に整備されているかを確認します。

2．売上目標と進捗管理の強化

企業が適正な売上管理を行うためには、売上目標の設定と進捗管理が不可欠です。
監査では、月次・四半期ごとの売上実績と目標が比較され、未達成時の対応策が記録されているかを確認します。
売上操作や不適切なタイミングでの売上計上を防ぐため、営業部門のモニタリング体制も評価されます。

3．与信管理と価格設定の透明性確保

販売リスクを最小化するためには、適切な与信管理と価格設定が重要です。
顧客ごとの与信限度額の設定や定期的な与信見直しを行い、取引開始前に十分な信用調査が実施されているかが監査のポイントとなります。
また、例外的な値引やキャンペーンの承認プロセスを明確にし、不正取引の防止につなげることが必要です。

4．職務分離と相互牽制の導入

販売管理で発生しやすい不正の一つが、架空売上の計上です。
特に「新規顧客の登録」と「受注処理」を同一担当者が行う場合、架空取引が発生するリスクが高まります。
監査では、営業、経理、請求、回収業務が適切に分担されているかを確認し、相互牽制が機能しているかをチェックします。

5．架空売上・過剰請求の防止策

監査では、売上計上基準が明文化されているか、顧客ごとの売上伝票と出荷記録が適切に管理されているかが確認されます。
売上目標達成のために、未出荷商品や架空取引が売上として計上されるリスクを防ぐため、二重チェック体制の導入が必要です。
また、返品・値引き処理の適正性を評価し、過剰請求によるトラブルを防止します。

6．顧客情報管理とコンプライアンスの確保

顧客データの管理も適正な販売管理の重要な要素です。
監査では、取引先の選定が適切に行われているか、反社会的勢力との関係がないかなどが確認されます。
また、個人情報保護の強化に向けたCRMシステムの利用やアクセス管理の状況も評価されます。
 
まとめ「販売管理の適正化による企業ガバナンス強化」
販売管理の適正化は、不正リスクの低減だけでなく、企業の透明性向上にもつながります。
中国現地法人では、規程の整備だけでなく、業務の運用実態のチェックと継続的な改善を行うことが重要です。
企業の健全な成長を実現するためには、販売管理の強化と監査を適切に活用することが不可欠です。
 
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